第一章我们都是谈判者

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鉴于我们比自身设想的那样还要容易被情绪和感性左右,不知不觉就会落入各种战术的圈套。 因此,事先了解各种战术十分重要。有些人喜欢谈判,而有些人则不喜欢。 所谓谈判,无非就是要你多一点勇气、多一点求胜心,然后去争取一个更好的交易结果,仅此而已。他也将成为业内有口皆碑的行家里 手。”“为了方便对手内部研究,我方还有什么可做的,信息都提供了吗。 ”…… 思考对手的背后 当然,对手在内部研究时会如何解释,完全不在掌控之中。图34 为了达成每人八个得分行列的目标,可以这样分配:第一幅图由我占领,全部打叉,第二幅图由你占领,全部画圈。 通过这样的办法,我们就为游戏双方都争取到了尽可能多的利益,这就是合作。 所以按照上面的办法,你们的游戏格局最终应该类似于一个谈判的三赢之局。当你意识到自己已经踏上旅程的时候,你的旅程就已经开启了。所以2002年,我在哈佛谈判项目组内部成立了哈佛谈判洞察计划(也? 6801131100103181101113116〕。系统1并不似系统2那般细致入微、有条不紊地考虑问题,而是以直觉和印象展开行动,具体表现为:开车时虽不清楚原因,总觉得右侧道路是空的;运用过去掌握的知识,如2+3=5、当场默诵九九心算表;听到某人毕业于名牌大学,第一反应是那人头脑聪明。 巧妙应对心理暗示 这样的功能有助于减轻头脑负担,人们大多凭借系统1进行日常生活。 随着心理暗示的研究取得进展,谈判学借助合理性决策模型和谈判决策模型,关于合理性的限定研究如今方兴未艾。 因果关系的错觉 心理暗示的主要问题在于让人产生错觉,给毫不相关的事物套上因果关系。 人类具有高度的认知能力,且以联系的观点看世界。 即便是两个貌似并不相干的事物,也能从中找出关联。这是什么意思。 这是在说,你正在随着时间的流逝而改变。 只要你活着,你就会改变。




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